생보업계, 온라인채널 가격경쟁 ‘불꽃’



[보험매일=방영석기자] 생명보험업계가 대면채널 경쟁력 악화에 대응해 온라인보험채널로 진출, 판매채널 다변화에 나서며 가격경쟁이 심화되고 있다.

생보사들은 GA(보험대리점)와 방카슈랑스 채널 등에 밀려 영업력이 떨어지고 있는 전속 설계사채널의 대안으로 온라인채널을 새로운 대체채널로 육성하고 있다.

이에 따라 향후 상품개발 역량에 따른 보험사 별 가격경쟁이 더욱 심화될 것으로 전망된다.

◇ 온라인채널, 신성장동력 ‘급부상’
8일 보험업계에 따르면 최근 신규설계사 확보와 신계약 모집에 어려움을 겪고 있는 생보사들이 온라인 시장을 대체 판매채널로 주목하고 있다.

생보사들은 정부의 핀테크 육성방안과 금융당국이 온라인보험 슈퍼마켓인 ‘보험다모아’ 오픈 등 지원정책에 힘입어 잇달아 온라인채널에 진출하고 있는 상황이다.

생보사들은 대면채널에 비해 상대적으로 젊은 고객들이 많고 보험계약 이전이 잦은 온라인채널 특성상 가격경쟁력에 따른 시장점유율 변화가 잦을 것으로 전망하고 있다.

온라인채널의 경우 보유 전속설계사와 제휴 업체 수에 따라 영업력 차이가 뚜렷한 방카슈랑스, GA채널과 달리 상품개발 역량 및 ‘저렴한 보험료’가 영업 실적을 좌우할 것이란 분석이다.

실제로 미래에셋생명은 최근 비흡연건강할인과 갱신기능 등을 접목해 자사 온라인보험 채널에서 판매 중인 정기보험 및 암보험 가격을 크게 인하했다.

미래에셋생명은 생보사들의 판매 상품 중 수익성이 가장 뛰어난 종신보험을 갱신형 정기보험으로 변화시키고 보장성상품 복수 가입 시 보험료 할인혜택을 부여함으로써 소비자 부담은 줄고 보험사의 영업력을 개선될 것으로 기대하고 있다.

변액보험 분야에서 강점을 보이고 있던 미래에셋생명은 온라인채널을 통해 보험료를 저렴하게 책정, 주요 생보사 판매 상품인 정기보험 및 암보험 판매 경쟁력을 확보하고자 이 같이 결정한 것으로 분석된다.

최근에는 중형 생보사 중 온라인채널 진출이 늦었던 동양생명은 지난 7월 1일 온라인보험 공식홈페이지인 ‘수호천사 온라인을’ 개설, 생보업계의 온라인시장 경쟁 심화를 예고한 바 있다.

동양생명의 이 같은 전략은 젊은 고객이 주요 경제활동 인구로 자리 잡음에 따라 온라인 상품의 경쟁력이 보험 신계약 확보 측면에서 충분한 경쟁력을 가질 수 있을 것이란 판단에서 도출된 것으로 분석된다.

실제로 동양생명이 주요 판매 상품으로 결정한 산모보험과 어린이보험 등의 상품은 대다수 생보사가 온라인에서 판매 중이기 때문에 가격 차이와 보장 정도에 따라 기존 고객들의 계약 이전이 이어질 가능성도 배제할 수 없는 상황이다.

보험업계 관계자는 “온라인채널은 자본과 인력의 차이에 따라 영업력 한계가 명확했던 대면채널과 달리 상품개발 역량만 확보된다면 중소형사도 얼마든지 시장을 선도할 수 있는 판매채널”이라며 “간단한 보장성 보험의 주요 판매 창구로 신 판매채널 중에서도 성장 잠재력이 가장 크다"고 말했다.

◇ 판매채널 대수술 ‘착착’
생보사들은 시장 환경 변화에 따라 단순 신계약 확보 측면에서는 방카슈랑스와 GA채널을 활용하고 전속설계사 조직은 자산관리 등 전문조직으로 재편성하고 있다.

이는 온라인과 GA채널의 급성장으로 전속설계사 조직의 계약 모집 역량이 과거와 달리 지속적으로 악화되고 있기 때문이다.

생보사 전속 설계사 수는 2012년 15만7,004명을 정점으로 2013년 14만4,792명, 2014년 13만1,825명 등으로 단 한 차례도 증가하지 못하고 있는 상황이다.

보험업계는 대면채널이 자산관리와 증여, 절세 등 전문 지식 확보를 통한 차별화로 향후 온라인 등 경쟁 채널과의 경쟁에서 독자적으로 수익성을 강화할 수 있을 것으로 보고 있다.

보험업계 관계자는 “과거에는 설계사채널의 비중이 높았지만 방카슈랑스 등 신규채널의 영향력이 높아지면서 입지가 지속적으로 줄어들고 있다”며 “고객을 직접 대면하고 지속적으로 관리하는 설계사채널은 그 장점을 극대화해 절세와 자산관리 등 전문 컨설팅 채널로 변화할 것”이라고 말했다.