농협계열 보험사 수익성 강화 행보의 ‘명과 암’



[보험매일=방영석 기자] 농협금융지주 계열 보험사들이 당기순이익을 확대했으나 판매채널 다양화 작업 및 방카슈랑스 채널 비중 개선에는 속도를 내지 못하며 절반의 성공을 거뒀다.

농협생명과 농협손보는 향후 전속설계사 채널의 생산성 강화 전략과 온라인채널 등 신채널 진출의 연착륙 여부에 따라 수익성 강화 성공여부가 판가름 날 전망이다.

◇ 농협생명, 전속채널 효율화 ‘박차’
지난 2012년 업계에 지각변동을 예고하며 등장했던 농협생명은 올해 출범 5년차를 맞았다.

농협생명은 방카슈랑스 25%룰을 5년간 유예 받았으며 이에 힘입어 출범 이후 보험사 중 유일하게 방카채널에서 저축성보험을 제한 없이 판매할 수 있었다.

지역 농‧축협에서 매출이 고속 성장했던 농협생명은 최근 방카슈랑스 룰 유예기간 연장에 성공하면서 향후 실적과 자산규모가 지속적으로 늘어날 것으로 전망된다.

그러나 농협생명은 판매실적 대다수가 방카슈랑스 채널에 집중된 기형적인 판매채널 구조에서 벗어나지 못하고 있다는 문제점을 안고 있다.

방카슈랑스 채널에서 판매되는 상품 대다수가 저축성보험이라는 사실을 고려할 때 농협생명은 편중된 판매채널로 인해 향후 금리변화에 따른 역마진 발생 위험을 안고 있는 셈이다.

실제로 농협생명의 작년 1~11월 지역 농·축협의 판매 비중은 60%를 넘어섰고 방카슈랑스 채널에서 판매된 매출은 전체 판매 실적의 96.5%에 달한다.

반면 대형 생보사의 같은 기간 방카슈랑스 비중은 삼성생명은 67.1%, 한화생명 63.8%, 교보생명 26.5%로 농협생명 대비 최소 29.4%포인트 낮았다.

이에 따라 농협생명의 수익성‧지속 성장 동력 확보는 방카슈랑스 채널에 편중된 판매채널 다변화 전략의 성공 여부에 따라 판가름 날 것으로 분석된다.

농협생명은 방카슈랑츠 채널 대체를 위해 설계사 채널을 강화 시도를 계속해오고 있다. 2012년 1,500명이던 설계사는 2016년 11월말 기준 2,119명으로 크게 늘었다.

특히 농협생명은 급격한 설계사 모집을 지양하고 기존 설계사의 효율성을 높이는 방향으로 대면 채널 육성 전략을 확정한 뒤 이를 지속적으로 추진 중이다.

농협생명은 보장성보험 판매 확대를 위해 시장개발 담당인력을 양성하고 고능률 설계사를 대상으로 재무설계 전문화 과정을 운영하고 있다.
농협생명 관계자는 “설계사를 인위적으로 모집해도 유지율과 정착률에서 큰 효과가 나타나지 않는다”며 “보장성 판매기법 스터디를 활성화 하는 등 기존 설계사채널의 보장성보험 판매 역량 확보에 주력하고 있다”고 말했다.

◇ 농협손보, 온라인채널 진출 ‘승부수’
농협손보는 최근 급성장 중인 온라인보험 시장에 진출하며 판매채널 다각화를 위한 승부수를 던졌다.

작년 정책성보험인 가축재해보험의 손해율 급등으로 실적이 부진했던 농협손보는 4월 진출한 온라인채널 정착 여부에 따라 실적 반등 성공이 판단될 것으로 분석된다.

농협손보는 2일 출범한 보험몰을 통해 암과 상해보험 등 장기보험 2종과 여행자·주택화재·적하보험 등 일반보험 3종을 판매 중이다.

농협손보는 8월에는 모바일 전용 보험몰을 개설하고 하반기에는 다이렉트 전용 실손보험도 출시하는 등 수익성이 높은 장기‧일반보험 상품 판매 역량 확보에 주력할 계획이다.

손보업계 관계자는 “온라인 채널은 대면 조직이 부족한 중소형사가 수익성이 높은 보험상품을 판매하는데 유리한 판매 채널”이라며 “농협손보 또한 대면 조직에서 경쟁력이 부족했던 고질적인 문제를 개선하는데, 온라인채널이 대안이 될 수 있을 것”이라고 말했다.