손보업계 설계사채널 쪼그라든다



[보험매일=방영석기자] 손해보험업계의 전속설계사와 전체설계사 숫자가 동반 하락하고 설계사 채널의 실적도 지속적으로 감소한 것으로 나타났다.

손보사들은 온라인과 GA(독립대리점) 등 새로운 영업 채널이 급성장하면서 기존 판매 조직인 설계사채널의 판매비중과 영향력이 크게 감소한 상황이다.

손보사들은 대면채널에서 큰 영향력을 행사하는 설계사채널 유지를 위해 전속설계사에게 장기근속에 따른 인센티브를 제공하고 등 설계사 이탈 방지에 나서고 있다.

◇ 손보사 설계사채널 감소 가속화
2일 보험업계에 따르면 올해 손보사 전체 설계사와 전속 설계사가 지속적으로 감소하면서 손보사들의 고민이 깊어지고 있다.

올해 2월 기준 손보업계 소속 전체 설계사 수는 16만5,672명으로 2016년 말 16만5,809명과 비교하면 설계사 규모가 137명 감소했다.

특히 이 기간 손보사 전속설계사는 총 8만2,405명으로 집계돼 작년 말 8만3237명과 비교해 2개월 사이 832명에 달하는 설계사가 이탈한 것으로 나타났다.

손보상품 판매를 위해 지인합 교차설계사의 급증으로 전체 설계사 감소폭은 적었으나 GA로 이탈하는 전속설계사들이 줄지 않으면서 전속설계사 감소폭이 두드러진 것이다.

작년부터 적극적으로 설계사를 채용했던 메리츠화재와 한화손보 등이 아니었다면 전속설계사 채널의 감소폭은 더욱 컸을 것으로 분석된다.

메리츠화재는 두 달 사이 전속설계사 규모가 1.2%포인트 가량 성장하며 현대해상보다 많은 1만2,005명의 전속설계사를 보유한 것으로 나타났다.

업계에서 전속설계사가 메리츠화재보다 많은 회사는 1만9,161명의 전속설계사를 보유한 삼성화재와 1만3,669명의 전속설계사가 있는 동부화재 뿐이다.

한화손보는 올해 들어 작년 말(9,328명) 대비 전속설계사가 다소 이탈하면서 작년 KB손보 전속설계사(9,174명) 조직과의 차이가 다소 좁혀졌다.

한화손보가 올해 2월까지 9,187명의 전속설계사 유지에 성공하면서 KB손보(9,127명)와의 전속 조직 격차는 47명까지 줄어든 상황이다.

◇ 판매비중 하락…주름살 느는 손보업계
보험사들은 온라인과 GA 채널 등 경쟁 판매 채널이 최근 몇 년 사이 급격히 성장한 데 따라 보험사에서 설계사채널이 가지는 영향력이 감소했다고 보고 있다.

전속설계사들이 영업활동이 상대적으로 자유롭고 다양한 상품판매가 가능할 뿐 아니라 수수료와 시책 또한 높은 GA로 이직하는 사례가 적지 않다는 분석이다.

실제로 손보사들은 올해 2월 까지 거둬들인 총 원수보험료 13조3,160억원 중 설계사 채널에서 3조7,255억원의 매출이 발생, 설계사들이 차지하는 판매 비중이 27.9%에 머물렀다.

이는 작년 2월 설계사 채널이 차지했던 판매 비중 28.1%, 3조6,186억원과 비교해 26억원, 0.2%포인트 줄어든 수치다.

보험업계 관계자는 “손보사들은 신규 전속설계사를 확보하고 떨어진 설계사 채널의 수익성을 개선하기 위해 기존 설계사들의 이탈방지 및 생산성 향상에 나서고 있다”며 “KB손보가 작년 도입한 설계사 가업승계프로그램인 ‘KB보험명가’가 좋은 사례”라고 말했다.

이어 그는 “기존 설계사의 고객과 보험계약을 지속적으로 전속 설계사에게 유지시킨 결과 KB손보는 올해 타 손보사와 비교해 전속설계사 감소폭이 크지 않았다”고 덧 붙였다. 



<출처 : 보험매일 >
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