생보사, 전속설계사 감소에 ‘골머리’



[보험매일=방영석기자] 생명보험사들이 전속설계사들의 감소로 인해 설계사 판매 채널 유지에 골머리를 앓고 있다.

생보사들은 온라인, GA(독립대리점) 등 새로운 영업 채널이 급성장하면서 기존 판매 조직인 설계사채널의 영향력이 감소했지만, 대면채널에서 큰 영향력을 행사하는 설계사채널을 포기하기 어려운 상황이다.

이에 생보사들은 전속 설계사들을 대상으로 장기 근속에 따른 인센티브 제도를 운영하거나 설계사 간 멘토링 프로그램을 개발하는 등 설계사 이탈 방지에 힘 쓰고 있다.

◇ 생보사 전속설계사 이탈 ‘가속화’
24일 보험업계에 따르면 작년 생보사 전속 설계사 5명 중 1명이 3년 새 몸담고 있던 보험사를 떠난 것으로 나타났다.

작년 생보업계 전체 전속 설계사 수는 12만8,729명으로 3년 전인 2012년 말 15만7,004명과 비교하면 18.0% 감소했다.

생보사 전속 설계사 수는 2011년 15만3,124명에서 2012년 15만7,004명으로 소폭 늘어나는 모습을 보였지만 2012년을 정점으로 2013년 14만4,792명, 2014년 13만1,825명 등으로 단 한 차례도 증가하지 못했다.

보험사들은 온라인과 GA 채널이 최근 몇 년 사이 핵심 판매 채널로 성장한 데 따라 보험사에서 설계사채널이 가지는 영향력이 감소했다고 보고 있다.

온라인채널의 경우 금융당국이 온라인보험 슈퍼마켓 ‘보험다모아’ 등 온라인보험시장 활성화를 추진한데 힘입어 매출이 크게 증가했다.

보험사들은 아직까지 온라인채널이 전속설계사 채널을 위협할 만큼 확대될 가능성에 대해서는 부정적인 입장을 보이고 있으나, 최근 직접 보험료와 보장을 따져보는 젊은 고객들이 증가하면서 전속설계사들의 영업력이 감소했다는 사실에는 공감대를 형성하고 있다.

특히 GA채널의 경우 영업활동이 상대적으로 자유롭고 다양한 상품판매가 가능할 뿐 아니라 수수료와 시책 또한 전속설계사에 비해 높아, GA로 이직하는 설계사가 줄지 않고 있다는 분석이다.

보험업계 관계자는 “온라인채널이 금융당국의 정책으로 인해 판매비중이 과거 대비 크게 증가했으나 아직까지 판매 비중은 전체의 0.06% 수준에 불과하다”면서도 “앞으로 보험다모아 등이 활성화되면 간단한 보장성 보험의 중요한 판매채널로 부상할 수 있이며 이에 따라 전속설계사들의 영업력이 지속적으로 감소할 가능성 역시 배제할 수 없는 상황"이라고 말했다.

◇ 생보사 대응전략 ‘천차만별’
신규설계사 확보에 어려움을 겪고 있는 생보사들의 경우 기존 설계사들의 이탈방지와 생산성 향상을 위해 다양한 역량 향상 프로그램을 열고 있다.

이는 단기간에 설계사 숫자와 정착률을 개선하기 어려운 상황에서 생보사들이 기존 설계사 조직이 지니고 있던 각사별 장점을 극대화 하는 방향으로 전략을 수정하고 있는 것으로 풀이된다.

실제로 재무설계 분야에서 강점을 나타냈던 메트라이프생명의 경우 온라인채널 진출을 당분간 추진하지 않고 자사 재무설계사의 영업력 향상 강화에 주력하기로 결정했다.

농협생명 또한 수도권 영업 기반을 늘리기 위해 2년 전까지 공격적으로 설계사 모집에 나섰으나 큰 효율을 보지 못하자 최근 고능률 설계사 양성으로 전략의 방향을 틀었다.

ING생명은 장기근속 및 우수 설계사에 대한 인센티브 제도를 운영하는 한편 설계사 활동 관리 프로그램을 개발해 영업 지원에 나섰고 삼성생명은 지난달부터 전속 설계사 간 계약 승계 제도를 도입했다.

이 밖에 삼성생명과 한화생명은 각각 판매자회사와 자회사형GA를 설립해 전속설계사를 선발, 판매시장에서 판매 역량이 떨어지지 않도록 설계사 조직 유지에 힘을 쏟고 있다.